איך למכור אגוזים לסנאים?

אם אני אבוא לסנאי ואגיד לו: "חבר, רוצה עוגת גבינה?"
זה לא משנה כמה עוגת הגבינה טעימה, יפה ואיכותית ועם דובדבנים עסיסיים למעלה – הוא פשוט ילך אחורה ויברח ממני. 

וזה משול לבעלי עסקים, שהרבה פעמים מציעים הצעה ייחודית בשירות או המוצר שלהם: הצעה "יוקרתית", "שווה" או "נדירה", ועדיין לא מצליחים למכור אותה.

למשל, אם יש לנו ידע בבניית אתרים, וזה מה שאנחנו רוצים להתפרנס ממנו, ואנחנו יודעים שזה שירות מבוקש – כי באמת הרבה אנשים צריכים שירות בבניית אתרים.
אנחנו לא צריכים להציע משהו מעבר לכך!

אפשר לנסות למכור "התפתחות אישית לעסק דרך בניית אתרים" או כל הצעה משונה אחרת, אבל אין בכך שום צורך, כי פשוט רוב הלידים שלך לא רוצים משהו יותר מבניית אתר. אולי יש 2-3 לקוחות בארץ שירצו "התפתחות אישית לעסק דרך בניית אתר", אבל הרוב המוחלט פשוט ירצו: אתר. ושירות מעולה.

לאחרונה עבדנו עם יועצת משכנתא, שהציעה בפרסום שלה ש"הלקוחות שלה גם ילמדו הכל על משכנתאות", ושיעברו תהליך מאיר עיניים בנבכי הבירוקרטיה של הבנקים ביחד, ושהם יהיו מעורבים בכל שלב בתהליך. הפרסום הזה לא עבד, מהסיבה הזאת – הלידים שלה פשוט רצו משכנתא טובה. בלי כאב ראש, ובלי סיור מודרך בבנקים ובירוקרטיה.

זה הכל עניין של להציע את ההצעה הנכונה, ולא מעבר לכך.
לאחרונה הגיעו אלינו לקוחות עם הצעות שונות ומשונות:

– יועצי משכנתאות שאומרים "אני לא משיג בשבילכם משכנתא. אני מלמד אתכם על משכנתאות."

– או שירותי משרד שרוצים למכור "בניית תהליכים בעסק" במקום פשוט לטפל בלידים ובגבייה.

– או מאמנת להרזיה שבמקום שהיא תמכור ללקוחות מה שהן רוצות – "לרדת 8 קילו בחודשיים" מוכרת "אני אלמד אותך איך לבנות הרגלים בחיים".

ואין בכך שום צורך. 

אז איך עושים את זה?

איך מוכרים לקהל מה שהוא רוצה?

כדי לגלות את זה אנחנו לא צריכים לעשות תהליך של התבוננות פנימה בעסק.

אלא תהליך של התבוננות בקהל שלנו: בצרכים שלו, ובבעיות הכי עמוקות שלו.

אנחנו נתחיל בלזהות מהי השאיפה ומה המטרות של הלקוח, אותן הוא רוצה לפתור באמצעות שירות כמו שלכם. אם אנחנו בתחום כבר מספיק זמן, אנחנו מכירים טוב את קהל היעד שלנו. 
אז בואו נתבונן בו – מה הוא רוצה בדיוק? ואיזה דברים חשובים לו?

בואו ניקח לדוגמה שירות של כלכלת המשפחה.
קהל היעד לרוב ירצה: לצאת מהמינוס.

אבל גם עוד דברים:
– הוא ירצה חיים נטולי דאגות פיננסיות וטלפונים מהבנק.

– הוא ירצה לא לחסוך מעצמו כל פעם שהוא יוצא מהבית ולהרגיש בחוסר.
– הוא ירצה שהוא עושה קניות לא להרגיש שהוא מוותר על מוצרים יקרים וחוסך מדי.
– הוא ירצה לדעת שהוא חוסך כל חודש, ושהוא לא יחזור למצב של מינוס ולא לקבל פתרון פלסטר.
– הוא ירצה שיעשו איתו את הדרך, ושלא יהיה לבד בתהליך.
– הוא ירצה שביום שבת האחרון של החודש שהוא יושב בערב על התקציב ומסכם את החודש, יהיה לו מישהו להתייעץ איתו.

אנחנו רושמים את כל הבעיות, הרצונות, השאיפות של קהל היעד. כל דבר קטן.
ואז? אנחנו נותנים לזה מענה בשירות שלנו.

אתם רוצים שכשהלקוח שומע את מה שאתם מציעים לו, הוא יגיד לעצמו:
"השירות הזה תפור עלי בול!"
אל תתעלמו מדברים שהוא רוצה להשיג, אל תוסיפו דברים מיותרים.
תנו ללקוח בדיוק את מה שהוא צריך. לא יותר – ולא פחות.

אז כן, אתם צריכים להוסיף בידול. כדאי שבשלב מסוים יהיה מיתוג ומיצוב עסקי.
אבל בתור התחלה – תמכרו ללקוח בדיוק את מה שהוא רוצה לקנות.

 זהו זה, תמכרו אגוזים לסנאים.

שיהיה יום מוצלח,
טל ליברמן

 

(אגב, בשלב הבא? זה להבין איך לתת ללקוח בדיוק את מה שהוא צריך, ולגבות פי 10 מהמתחרים שלכם על אותו שירות, מבלי להשתעבד ללקוח. על זה אכתוב בהמשך)

המאמרים שלנו טובים נכון?

אנחנו יכולים לעזור לכם גם בזה 
מוזמנים לפנות אלינו בכל נושא ונשתדל לענות בהקדם !

איך למכור אגוזים לסנאים?

אם אני אבוא לסנאי ואגיד לו: "חבר, רוצה עוגת גבינה?"זה לא משנה כמה עוגת הגבינה טעימה, יפה ואיכותית ועם דובדבנים עסיסיים למעלה – הוא פשוט ילך אחורה

קרא עוד »