למה להפסיד 1,000 שקל כואב פי 2 מלהרוויח אותם?

הסוד הוא לא "ללחוץ על פצעים" בכוח, אלא פשוט להדליק את האור בחדר.
המטרה היא לשאול שאלות שמציפות את הכאב הספציפי.
לא סיסמאות כלליות על "ניהול זמן" או "צמיחה",
אלא הכאב המדויק שהלקוח פוגש בחיים שלו, עכשיו, היום.

הנה ההבדל:

יועצת זוגית שאומרת "הזוגיות שלכם תשתפר" – מוכרת חלום מופשט.
יועצת שמעלה את השאלה –
"כמה פעמים בשבוע אתם הולכים לישון כועסים אחד על השני?
מה הילדים שלכם רואים כשהם מסתכלים עליכם?" – נוגעת בכאב אמיתי.

רואה חשבון שמבטיח – "אחסוך לך כסף במיסים" – נשמע כמו כולם.
רואה חשבון ששואל –  ״מתי בפעם האחרונה קיבלת מכתב מרשות המיסים שגרם לך לבהלה?״,
״כמה שילמת על קנסות בשנה האחרונה?״ – מדבר על משהו שהלקוח חי איתו.

השאלות האלה באמת לא נעימות.
הן דורשות אומץ כי הן מכריחות את הלקוח להפסיק לברוח
ולהסתכל על מה שהוא מעדיף להתעלם ממנו.
אבל בדיוק בגלל זה הן עובדות.
רק כשהלקוח מבין את המחיר הכבד של המצב הנוכחי,
הוא מוכן להשקיע בפתרון שיחלץ אותו ממנו.