פרסום בלינקדאין לעסקי שירות

עמ;לק - לינקדאין מתאים לעסק שירות שמי שמחליט אצלו על הרכישה הוא מנהל בתוך חברה. עלות הקליק שם גבוהה משאר הרשתות, והיא מוצדקת רק כשערך העסקה גבוה, מפני שמה שקונים הוא טירגוט לפי תפקיד וחברה שאין לו תחליף.

לינקדאין מתאים כשמי שמחליט הוא מנהל

לינקדאין הוא הערוץ הנכון לעסק שירות שהלקוח שלו הוא חברה, ומי שמאשר את הרכישה הוא מנהל או בעל תפקיד מוגדר. זו ההבחנה שקובעת אם הפלטפורמה תחזיר את ההשקעה, והיא חשובה יותר מכל הגדרת קמפיין.

מה שמייחד את הקהל שם אינו רק שהוא מקצועי, אלא שהוא נמצא במצב עבודה. משתמש שגולל בלינקדאין חושב על העסק שלו, על התפקיד שלו ועל בעיות שהוא פוגש בעבודה, ולכן מסר שנוגע לבעיה מקצועית מתקבל כרלוונטי ולא כהפרעה. אותו מסר בדיוק בפייסבוק יפגוש את אותו אדם כשהוא בכלל לא בעבודה.

המשמעות המעשית היא שהשירותים שמתאימים לפלטפורמה הם אלה שנקנים בשם החברה: ליווי עסקי, מערכות, שירותים מקצועיים לחברות, גיוס, והכשרות. שירות שנקנה מהכיס הפרטי, גם אם הוא יקר, יעבוד טוב יותר ברשת אחרת. השאלה איזו רשת מתאימה לאיזה עסק נדונה במלואה בשיווק ברשתות חברתיות.

הקליק יקר, והטירגוט הוא מה שמצדיק אותו

עלות הקליק והפנייה בלינקדאין גבוהה משמעותית משאר הרשתות החברתיות, וזו עובדה שצריך לתכנן סביבה ולא להתפלא ממנה. הסיבה היא שהקהל שם מוגדר לפי מקום עבודה ותפקיד, וזה מידע שמפרסמים מוכנים לשלם עליו.

מה שהופך את המחיר להגיוני הוא ערך העסקה. כשעסקה ממוצעת שווה עשרות אלפי שקלים, פנייה שעולה כמה מאות שקלים עדיין משתלמת, מפני שיחס סגירה סביר מכסה את העלות בקלות. כשעסקה שווה אלף שקלים, אותה פנייה הופכת את הערוץ ללא כלכלי, גם אם הקהל מדויק.

הטירגוט עצמו הוא מה שאי אפשר לשחזר במקום אחר: תפקיד, ותק, גודל החברה, תחום הפעילות, ולעיתים חברה מסוימת בשמה. עסק שיודע במדויק למי הוא מוכר, למשל מנהלי כספים בחברות בגודל מסוים, מקבל בלינקדאין דיוק שבפייסבוק אפשר רק לקוות אליו. עסק שאינו יודע להגדיר את הלקוח שלו בפרמטרים כאלה משלם את המחיר הגבוה בלי לקבל את התמורה.

הפרופיל האישי עובד טוב יותר מעמוד החברה

בלינקדאין, תוכן שמפורסם מפרופיל אישי מקבל חשיפה ואמון גבוהים יותר מתוכן שמפורסם מעמוד חברה, וזה שונה ממה שקורה ברשתות אחרות. הפלטפורמה בנויה סביב אנשים, והמשתמשים מגיבים לאדם שהם יכולים לראות את הרקע שלו.

לעסק שירות זו הזדמנות ולא בעיה. בעסק שמוכר שיקול דעת, האדם הוא בכל מקרה המוצר, ולכן בניית נוכחות מקצועית של בעל המקצוע עצמה משרתת את העסק. פרופיל מלא, עם כותרת שמסבירה למי הוא עוזר ובמה, מייצר פניות ישירות גם בלי תקציב פרסום.

החלוקה שעובדת היא תוכן מהפרופיל האישי ופרסום ממומן מעמוד החברה. התוכן האישי בונה היכרות והוא מה שהמנהל בודק לפני שהוא פונה, והפרסום הממומן מייצר את החשיפה בהיקף. עסק שמנסה לעשות הכל מעמוד החברה מקבל את החסרונות של שתי הגישות: הוא נראה תאגידי בפיד, והוא גם משלם על חשיפה.

תוכן שעובד בלינקדאין הוא תובנה ולא הודעה

התוכן שמייצר תוצאות בלינקדאין הוא תובנה מקצועית שאפשר להשתמש בה, ולא הודעה על החברה. פוסט שמכריז על השתתפות בכנס או על עובד חדש מייצר לייקים מעמיתים, ולא פניות מלקוחות.

מה שכן עובד מתחלק לשלושה סוגים. הראשון הוא ניתוח של טעות נפוצה שהכותב פוגש בעבודה, מפני שהוא מאפשר לקורא לבדוק אם הוא עושה אותה. השני הוא הסבר של תהליך או מספר שהקורא לא הכיר, שנותן לו משהו קונקרטי. השלישי הוא מקרה אנונימי שמתאר מצב ותוצאה, שמדגים ידע בלי להצהיר עליו. הצד של בניית מקרים כאלה מפורט בסטוריטלינג.

הצורה חשובה כאן יותר מברשתות אחרות. משפטים קצרים, פסקאות של שורה או שתיים, ושורה ראשונה שמחזיקה לבד, מפני שהפיד חותך את הפוסט אחרי כמה שורות ומציע לקרוא עוד. פוסט שהשורה הראשונה שלו כללית לא ייפתח, גם אם מה שכתוב אחריה מצוין.

טפסי לידים בתוך הפלטפורמה משנים את הכלכלה

לינקדאין מאפשר טופס ליד שנפתח בתוך הפלטפורמה ומתמלא מראש בפרטים מהפרופיל, וזה משנה את עלות הפנייה יותר מכל אופטימיזציה של מודעה. המשתמש אינו עובר לאתר ואינו מקליד דבר, ולכן החסם נעלם.

מה שחשוב להבין הוא ההבדל באיכות. פנייה מטופס מקורי היא זולה יותר ופחות מסוננת, מפני שהיא דרשה פחות מחויבות. פנייה שעברה דרך דף באתר יקרה יותר ואיכותית יותר, מפני שהמשתמש בחר לצאת מהפלטפורמה. שתי האפשרויות תקפות, וההחלטה ביניהן היא מה שאתם צריכים: נפח או איכות.

מה שקובע את התוצאה בשני המקרים הוא מה קורה אחרי. פנייה מלינקדאין דורשת מענה מהיר לא פחות מפנייה מכל ערוץ אחר, ולעיתים יותר, מפני שהמנהל שפנה חוזר לעבודה ומאבד הקשר. חיבור הטופס למערכת שמתעדת ומתריעה מוסבר באוטומציות CRM.

מתי לינקדאין אינו משתלם

לינקדאין אינו משתלם בשלושה מצבים, וכדאי לזהות אותם לפני שמקציבים תקציב. הראשון הוא ערך עסקה נמוך, שבו עלות הפנייה הגבוהה אינה מתכסה גם ביחס סגירה טוב.

המצב השני הוא לקוח פרטי. שירות שנקנה מהכיס הפרטי, גם אם הקונה הוא מנהל בעבודתו, אינו נמצא בהקשר הנכון בלינקדאין. אדם שגולל שם חושב על העבודה, ולכן מסר על שירות אישי פוגש אותו במצב שאינו מתאים להחלטה כזו.

המצב השלישי הוא היעדר הגדרה של הלקוח. הערך של לינקדאין הוא בטירגוט לפי תפקיד וחברה, ועסק שאינו יודע להגיד לאיזה תפקיד הוא מוכר משלם את המחיר הגבוה בלי לקבל את היתרון. במצב כזה הצעד הראשון אינו קמפיין אלא הגדרה, ולעיתים גם עבודה על תסריט השיחה, כפי שמתואר באימוני מכירות.

BMF360 ופרסום בלינקדאין

BMF360 עובדת עם עסקי שירות, ולכן לפני שאנחנו בונים קמפיין בלינקדאין אנחנו בודקים שני מספרים: ערך העסקה הממוצע ומי מאשר אותה. אם הראשון נמוך או שהשני אינו תפקיד מוגדר, נמליץ על ערוץ אחר, מפני שלינקדאין ייקר את הפנייה בלי להצדיק זאת.

כשהפלטפורמה כן מתאימה, אנחנו עובדים בשני מסלולים במקביל: תוכן מקצועי מהפרופיל האישי של בעל המקצוע, שבונה את האמון שהמנהל בודק לפני שהוא פונה, ופרסום ממומן שמייצר את החשיפה בהיקף. אנחנו גם מחליטים במכוון אם הטופס נפתח בתוך לינקדאין או באתר, לפי אם אתם צריכים נפח או איכות.

אם אתם לא בטוחים אם ערך העסקה שלכם מצדיק את מחירי לינקדאין, זה החישוב שכדאי לעשות לפני שמתחילים. נשמח לעבור עליו יחד בשיחת אסטרטגיה.