מאת: צוות BMF360 | עודכן: 11 בפברואר 2026
כשבדקנו לעומק, גילינו שהבעיה בכלל לא הייתה בלידים,
אבל היא גם נראתה אחרת לגמרי אצל כל אחד מהם –
- הקבלן ויתר על הסגירה במעמד הפגישה והסתפק בשליחת הצעת מחיר "קרה" במייל,
מה שגרם לו לאבד את המומנטום ואת היכולת לטפל בהתנגדויות בזמן אמת. - היועץ עבר לקיים פגישות בזום במקום פנים אל פנים,
מה שפגע בנוכחות שלו ובחיבור האישי שנדרש כדי לייצר אמון וסגירה. - עורך הדין פשוט לא הצליח להגיע ללידים החדשים, ההצלחה של החודש הקודם יצרה אצלו עומס שדחק את הפולואפ הצידה והלידים הפכו ללא רלוונטיים פשוט כי הוא לא הספיק לחזור אליהם בזמן.
שלוש בעיות שונות, אבל תבנית אחת ברורה
כולם הצביעו על הליד, במקום להסתכל על מה שקרה (או לא קרה) ברגע שהוא נכנס.
למה אנחנו נוטים תמיד להאשים את הלידים?
מסתבר שהנטייה הזו היא לא "באג" של בעלי עסקים ישראליים,
אלא תופעה פסיכולוגית עולמית שמתועדת היטב תחת השם Self-Serving Bias או בעברית: "הטיית הייחוס העצמית".
מטא אנליזה מאוניברסיטת ויסקונסין ניתחה 266 מחקרים שונים, (עם למעלה מ-500 מדגמים)
ומצאה שהתופעה הזאת קיימת כמעט בכל מקום.
העיקרון פשוט: כשדברים הולכים טוב, אנחנו לוקחים את הקרדיט –
"הקמפיין שלי עובד", "אני טוב במכירות", "בניתי מערכת חזקה".
אבל כשהדברים לא מסתדרים? אנחנו מצביעים החוצה.
״הלידים קרים״, ״השוק קשה, ו״התזמון גרוע״.
הבחירה הזו לא נובעת מחולשה, אלא ממנגנון הגנה.
המוח שלנו בנוי להגן על הדימוי העצמי שלנו, להגיד "הלידים לא טובים" זה קל.
להודות ש"אולי אני עושה משהו לא נכון בתהליך המכירה" –
זה כבר דורש מאיתנו להתמודד עם ביקורת עצמית לא פשוטה.
המלכודת היזמית: למה קל לנו יותר להחליף תעשייה מאשר לשנות תהליך?
מחקר ספציפי מ-Baruch College בניו יורק בדק את הטיית הייחוס ישירות אצל יזמים ובעלי עסקים.
החוקרים השוו בין הדרך שבה יזמים הסבירו את הכישלונות שלהם, לבין הגורמים שזיהו מומחים חיצוניים.
הפער שהתגלה היה מובהק: בעוד היזמים ייחסו את הכישלונות שלהם לסביבה ולגורמים חיצוניים, המומחים, שלא היו צריכים להגן על האגו של אף אחד, זיהו גורמים פנימיים שהיזמים לא ראו.
(Rogoff, Lee & Suh, 2004, Journal of Small Business Management)
הנטייה הזו לא עוצרת בהחלטה בודדת.
מחקר נוסף מצא שיזמים שנכשלו נוטים להחליף תעשייה שלמה ולעבור לתחום אחר לגמרי, במקום לשנות את התהליכים הקיימים שלהם.
קל יותר להאמין שהתעשייה כולה "לא עובדת",
מאשר להודות שהדרך שבה נוהלו המכירות היא זו שדרשה תיקון.
הליד הוא שעיר העזאזל המושלם
למה אנחנו נטפלים דווקא ללידים? בעיקר כי הם החלק הכי מוחשי בשרשרת.
לליד יש שם, מספר טלפון ותאריך הצטרפות, קל לספור אותו, להשוות בין חודשים
ולהצביע עליו כשמשהו תקוע.
לעומת זאת, מה שקורה רגע אחרי שהליד נכנס:
איכות הפגישה, הדיוק של הצעת המחיר,העקביות של הפולואפ וטיפול בהתנגדויות, אלו שלבים שקשה הרבה יותר למדוד.
קל לפספס את הטעויות שקורות בתוך תהליך המכירה,
והרבה יותר קשה להודות שדווקא שם, בביצוע שלנו, נמצא הכשל.
אצל שלושת בעלי העסקים שפנו אלינו, הלידים היו בסדר גמור:
- אצל הראשון, היו אלו לידים חמים שהסכימו לפגישה בבית.
- אצל השני, הגיעו אותם הלידים בדיוק שעבדו לו חודשים ארוכים.
- אצל השלישי, הופיעו לידים שהניבו החזר פי 7 רק חודש קודם לכן.
הלידים לא השתנו והקהל לא השתנה.
הדבר היחיד שהשתנה היה מה שקרה ברגע שאחרי כניסת הליד.
אז איך שוברים את התבנית הזו ומתחילים לסגור עסקאות?
התשובה לא נמצאת בלידים, אלא בבניית תהליך.
העסק שלכם זקוק לתהליך מכירה ברור, כזה שמחזיק אתכם גם בימים של עומס קיצוני,
גם כשאתם עייפים, וגם כשהכל נראה כאילו הוא פועל מצוין.
דווקא ברגעים שהכל דופק כמו שעון, התהליך הוא המנגנון שמוודא
שהמערכת תמשיך לעבוד באותו קצב גם כשתורידו ממנה את העיניים.
הצעד הראשון שלכם פשוט ופרקטי –
קחו את רשימת הלידים מהחודש האחרון ועברו על כל אחד שלא נסגר.
במקום לשאול "למה הליד לא היה טוב", תשאלו את השאלות הקשות על מה שקרה אחרי שהוא נכנס:
- תוך כמה זמן חזרתי אליו? (והאם זה היה מהיר מספיק?)
- באיזו דרך יצרתי קשר? (והאם זה שירת את המכירה?)
- האם הגעתי לפגישה והצגתי הצעה בזמן אמת?
- איך הגבתי כשהלקוח אמר "אני צריך לחשוב על זה"?
ברוב המקרים, תגלו שהתשובה היא נקודתית.
אתם לא צריכים להפוך את כל העולם או להחליף קמפיין,
אתם צריכים לדייק פעולה אחת קטנה בתוך התהליך שלכם.
