מאת: צוות BMF360 | עודכן: 23 בדצמבר 2025
הפער שעולה לכם בעסקאות הנתונים מראים תמונה ברורה: יש מרחק עצום בין הרגע שבו בעלי עסקים מוותרים, לבין הרגע שבו הלקוח מוכן לקנות. מחקר מקיף שפורסם ב-Business News Daily בדק אלפי תהליכי מכירה ומצא ש:
- 80% מהעסקאות דורשות לפחות 5 מגעים עד לסגירה.
- רוב אנשי המכירות מוותרים כבר אחרי 2 מגעים.
- רק 10% מגיעים למגע החמישי – ושם קורות רוב הסגירות האיכותיות.
בואו נפרק את זה: "לא" הוא לעיתים נדירות סוף פסוק.
ברוב המקרים, הוא פשוט דרכו של הלקוח לומר "התזמון כרגע לא מדויק לי",
"אני זקוק למידע נוסף כדי להרגיש ביטחון", או שפשוט "סדרי העדיפויות שלי השתנו כרגע".
מי שעוצר ב"לא" השני, פשוט לא נמצא שם כשהלקוח מגבש את ההחלטה הסופית.
למה אנחנו עוצרים?
(רמז: זה לא בגלל הלקוח)
התשובה הכי נפוצה שאנחנו שומעים היא: "אני לא רוצה להרגיש מציק."
זה משפט שעולה כמעט בכל שיחה עם יועצים, מטפלים ובעלי עסקים.
אבל בואו נהיה כנים, זה לא באמת פחד מהלקוח. זה פחד מדחייה.
פחד לשמוע "לא" נוסף, ומתחת לזה, פחד שאולי אנחנו לא מספיק טובים או שווים שיגידו לנו "כן".
אז אנחנו מספרים לעצמנו סיפור: ״אני רק נותן ללקוח ספייס, אני לא רוצה להציק״.
הסיפור הזה מציג אותנו כאנשים עדינים וקשובים, אבל בפועל? הוא פשוט מגן עלינו מלשמוע תשובה לא נעימה. התוצאה היא שאנחנו נעלמים.
והלקוח? הוא לא יושב שם וחושב כמה אנחנו נחמדים.
הוא עסוק בחיים שלו, בילדים, בחשבונות. הוא פשוט שוכח אתכם.
אתם לא הגיבורים בסיפור שלו, אתם בקושי דמויות משנה, אלא אם תזכירו לו אחרת.
הגבול הדק שבין נודניק למקצוען
התמדה לבד היא לא נוסחת קסם. הנתונים מגלים שרק 8% מאנשי המכירות יודעים להתמיד תוך כדי שהם מעניקים ערך משמעותי בכל פנייה. כל השאר שולחים "רק רציתי לבדוק" שוב ושוב וזה בדיוק מה שמרגיש מציק.
העיקרון פשוט – כל הודעה צריכה לתת משהו במקום לבקש משהו.
גישה א' - הגישה הנפוצה (שלא עובדת):
הודעה 1: "היי, נהניתי מהפגישה. מחכה לתשובה."
הודעה 2 (שבוע אחרי): "היי, מה נשמע? יש התקדמות?"
הודעה 3: "רק רציתי לבדוק לגבי ההצעה…"
הבעיה היא שכל הודעה מבקשת משהו. היא מזכירה ללקוח שאנחנו מחכים לכסף שלו.
הנה התבנית הפרקטית שאפשר להעתיק ולהשתמש בה כבר עכשיו:
גישה ב' - הגישה שעובדת:
מגע 1 (יום אחרי): "נהננו מהשיחה. חשבתי על מה שאמרת לגבי [בעיה ספציפית שעלתה] – יש לי רעיון שאולי יעזור. אשמח לשתף."
מגע 2 (3-4 ימים אחרי): "אגב, נתקלתי במאמר שקשור למה שדיברנו עליו וחשבתי עליך. [קישור]"
מגע 3 (שבוע אחרי): "היי, רק רציתי לשאול איך התקדמת עם [הנושא]? אם יש משהו שאני יכול לעזור בו, אני כאן."
מגע 4 (שבועיים אחרי): "חשבתי עליך השבוע כי עבדתי עם לקוח עם אתגר דומה. אם בא לך לשמוע מה עשינו אשמח לספר."
למה לקוחות דווקא מעריכים פולו-אפ טוב?
הסיפור של ר': מה קורה כשמשנים תפיסה
לפני כמה חודשים עבדנו עם ר', מעצבת פנים מוכשרת. ר' הייתה מסכמת כל פגישה בהודעת וואטסאפ קרירה: "אשמח לעדכון, היומן שלי מתמלא. בהצלחה". ואז שקט מוחלט.
היא פשוט לא הייתה יוצרת קשר יותר.
אמרנו לה משהו שהפתיע אותה, "ר', את מצילה חיים". הסברנו לה שזה אמנם לא במובן הרפואי, אבל במובן הכלכלי והנפשי זה בדיוק מה שהיא עושה. היא מצילה משפחות מהחלטות שגויות של מאות אלפי שקלים, מטעויות תכנון שיעלו להן ביוקר שנים קדימה, וממתח נפשי עצום.
היא עוזרת להן לעבור תהליך שפוי, אחראי ורגוע.
כשהיא הבינה שהיא לא "מציקה" אלא באמת עוזרת להן להימנע מבורות כלכליים,
הפולו-אפ שלה השתנה לגמרי. היא הפסיקה לרדוף והתחילה להוביל.
הגיע הזמן להפסיק לנחש ולהתחיל לסגור
הצעד הראשון פשוט -
בחרו לקוח אחד שלא סגר ושלחו לו הודעה של ערך. רעיון, מאמר, או שאלה כנה על ההתקדמות שלו.
אם אתם רוצים להפסיק לנחש ולבנות מערכת פולו-אפ משומנת שמייצרת תוצאות בלי להרגיש
"אנשי מכירות" מהסוג הישן, אנחנו מזמינים אתכם לבחון איתנו את ההתאמה.
בפגישה אחת נפרק את תהליך המכירה שלכם, נבין לאן נעלם הכסף ונבנה מפת דרכים לתיקון מיידי.
מקורות:
Business News Daily, Leads at Scale.
