השיטה החדשה לפרסום בדיגיטל - איך מפסיקים “להביא לידים” ומתחילים לייצר כסף אמיתי
תקראו שוב את הכותרת של המאמר כדי שנהיה באותו קו מחשבה.
המטרה של המאמר הזה היא ללמד אתכם, בעלי עסקים יקרים, איך מייצרים שיווק שמחזיר את ההשקעה.
לא רק לידים. לא לייקים. כסף אמיתי.
שכל שקל שאתם משקיעים בפרסום יחזור אליכם פי 4, 5, 10 ואפילו 20 – זו המטרה האמיתית.
יש אין סוף שיטות שמבטיחות ללמד אתכם “איך להביא לידים”.
אנחנו לא נדבר על זה. כי אותנו זה לא מעניין.
לידים אפשר לייצר בכמויות ואתם כבר יודעים את זה.
אפשר תמיד להשתמש בהבטחות גדולות וקופי אגרסיבי כדי לגרום ללידים להיכנס.
אבל לידים שמתעניינים באמת, כאלה שרוצים לדבר איתכם,
שלא גוררים אתכם לפולואפים אינסופיים רק בשביל להשיג שיחה ראשונית,
שאפשר לסגור איתם עסקה ושמצדיקים את תקציב הפרסום – אלו הלידים שבאמת שווים משהו.
שיווק איכותי לא נמדד בלידים.
הוא נמדד רק בדבר אחד: החזר השקעה – כמה כסף נכנס לעסק מול כמה הוצאתם.
לפני שנצלול אל הפתרון, חשוב לזהות קודם למה ברוב העסקים הפרסום לא באמת עובד.
אז… האם פרסום ממומן באמת עובד?
אם תסתכלו על הסטטיסטיקה, אתם תראו שלא. פרסום ממומן לא עובד.
רוב בעלי העסקים מחליפים קמפיינרים וסוכנויות פרסום כל 3 חודשים בממוצע.
ובמקרים נדירים שכן עולה קמפיין שמביא לידים איכותיים, הוא פשוט לא נשאר יציב.
כל בעל עסק שמפרסם כבר כמה שנים יודה בזה:
הוא עדיין מנסה למצוא נותן שירות אמין ומקצועי שיוכל לייצר לו לידים איכותיים באמת.
אבל למה זה קורה?
האם באמת כל הקמפיינרים כושלים?
האם כל סוכנויות הפרסום רמאים?
ברור שלא. יש בשוק אנשי מקצוע מצוינים, אפילו מצוינים מאוד.
ובכל זאת, לרוב האנשים פרסום ממומן פשוט לא עובד.
ופה מתחבא השורש האמיתי של הבעיה.
האמת פשוטה – אתם פשוט לא מגיעים ללקוחות שבאמת רוצים אתכם.
קהל הזהב: המפתח לשיווק שמחזיר את ההשקעה
כאן נמצא הסוד של עסקים שמייצרים תוצאות, בזמן שאחרים רק מנסים.
קהל הזהב הוא לא “עוד קהל יעד”.
זה הקהל שלכם – האנשים שישלמו לכם בקלות, ישלמו יותר, יעריכו אתכם, ירצו לעבוד דווקא איתכם
ואלו שכמעט ולא תצטרכו “למכור” להם בכלל.
לכל עסק יש קהל זהב כזה. הוא קיים, חי, נמצא שם בחוץ.
אבל כשהקמפיין מתחיל לרוץ, המערכת מושכת קודם את האנשים שקל לה למצוא,
לא את קהל הזהב שלכם.
וכאן נוצרת בעיה:
במקום שקהל הזהב יגיע ראשון, נכנסים לקמפיין אנשים “על הגבול”,
ובמקרים רבים בכלל אנשים שלא מחפשים אתכם באמת:
- כאלה שמתחמקים
- כאלה שלא עונים
- כאלה שעד שהם חוזרים, הם כבר לא רלוונטיים
וכשזה הקהל שממלא את הקמפיין, מתחיל כדור שלג:
האנשים הנכונים לא מגיעים, ובמקומם נכנסים לידים שלא ישלמו, לא יתחייבו, ולא יהפכו ללקוחות אמיתיים גם לא בעוד חודש.
ומכאן הכל ברור, כדי שהשיווק יחזיר כסף, חייבים להגיע קודם לאנשים הנכונים, לקהל הזהב שלכם.
המלכודת הגדולה של הדיגיטל והמחיר שאתם משלמים עליה בקמפיינים
דמיינו את המרחב הדיגיטלי כמו קניון ענק,
בקניון יש אין סוף חנויות, קומה אחת מלאה רופאי שיניים,
מעליה עורכי דין, עוד קומה של יועצים עסקיים ופיננסיים
ובין עוד עשרות חנויות מהתחום שלכם, עומדת החנות שלכם ומנסה למשוך תשומת לב.
וכאן קורה הדבר המשמעותי, ברגע שהפעלתם קמפיין חדש,
מיליוני אנשים נכנסים ושוטפים את הקומה שלכם.
הם חולפים על חלון הראווה שלכם בדיוק כמו שהם חולפים על עוד אלף חלונות של מתחרים.
ולכל העוברים והשבים, אתם נותנים אותו יחס.
אין לכם שום דרך לדעת מי מהם הוא קהל הזהב שלכם ומי סתם חלף במקרה.
אתם תלויים בזה שמישהו יחליט שחלון הראווה שלכם מספיק מושך כדי להיכנס,
וגם אחרי שהוא נכנס, אין לכם מושג אם זה לקוח רציני או מישהו שעושה סקר שוק וממשיך הלאה.
במקום קהל הזהב, בפועל אתם מקבלים:
– אנשים שחלפו ליד חלון הראווה שלכם והסתקרנו לרגע, בלי כוונה אמיתית.
– כאלה שגם אם הם היו רוצים, אין להם יכולת לשלם.
– כאלה שלא שייכים בכלל לקטגוריה הדמוגרפית שאתם מכוונים אליה.
– וכאלה שלא מכירים אתכם בכלל, וגם אם הם כן רלוונטיים, תצטרכו לרדוף אחריהם
חצי קניון עד שהם בכלל ישימו לב אליכם ויכנסו לתהליך מכירה רציני.
ובינתיים, אתם משלמים אלפי שקלים בחודש על אנשים לא רלוונטיים שנכנסים לחנות שלכם יום אחרי יום. ואת הלקוחות הטובים באמת, את קהל הזהב שלכם, מקבלים המתחרים.
ואז, גם כשכבר מגיעים כמה מתעניינים, אתם נאלצים להשקיע שעות של שיחות follow-up
או לשלם לאנשי מכירות שמתמודדים עם פניות שלא היו אמורות להגיע מלכתחילה.
ופה בדיוק רוב הקמפיינים נופלים.
בעולם הדיגיטלי אפשר לחשוף את העסק שלכם למיליוני אנשים בלחיצת כפתור.
זה היתרון האדיר של הדיגיטל אבל גם המלכודת הכי מסוכנת שלו.
כי באותה קלות שבה אתם מגיעים ללקוחות פוטנציאליים,
אתם נחשפים גם למיליוני לקוחות שלא מתאימים לכם בכלל,
ושיבזבזו לכם זמן, אנרגיה ותקציב.
ואז קורה הדבר הכי מתסכל: אתם מקבלים לידים, אבל לא את קהל הזהב שאתם באמת רוצים.
והמערכות לומדות מההתנהגות של אותם לידים לא רלוונטיים,
ומתחילות להביא לכם עוד לידים שמתנהגים בדיוק כמוהם.
כך התקציב נשרף על פניות שלא יבשילו לשום דבר,
ואתם נשארים עם התחושה שהפרסום הממומן פשוט לא עובד.
וזו בדיוק הסיבה שבה רוב הקמפיינים שנמצאים ברשת נופלים.
ולכן, בעלי עסקים מוצאים את עצמם שוב ושוב מחליפים סוכנויות פרסום כל 3 חודשים,
אחרי שכל פעם נשרפים להם עוד עשרות אלפי שקלים בלי תוצאות אמיתיות.
אבל מה אם היינו יכולים לצאת מהתחרות, ולהפוך להיות החנות הזו בקניון הווירטואלי
זו שלא עומדת בין כל המתחרים, אלא חנות בוטיק שנמצאת קצת בצד,
חנות שהלקוחות עושים אליה עוד כמה צעדים,
עוברים מסע קצר ורק אז מגיעים לחלון הראווה ונכנסים.
השיטה הישנה: למה היא כבר לא מביאה את הלקוחות שאתם באמת רוצים?
רוב הקמפיינים שרצים היום עדיין בנויים לפי השיטה הישנה של הדיגיטל.
מודעה עם טקסט שיווקי פשוט, טופס קצר, שם, טלפון, מייל והליד נכנס.
בשיטה הזו קל להשאיר פרטים, אולי אפילו קל מדי.
וכשקל להשאיר פרטים, כולם משאירים פרטים.
אבל "כולם" זה לא מה שאתם צריכים.
אתם לא רוצים את כל מי שעבר במקרה ליד המודעה.
אתם רוצים את האנשים שבאמת יכולים להפוך ללקוחות שלכם.
כי לכל תחום יש את האנשים שמתאימים לו באמת:
יועצים עסקיים צריכים בעלי עסקים מנוסים.
יועצים פיננסיים צריכים אנשים עם הון להשקעה.
רופאי שיניים רוצים לקוחות שמגיעים לטיפולים משמעותיים, לא לסתימה מזדמנת.
בעלי קורסים ותכניות הכשרה מחפשים אנשים רציניים, כאלה שמוכנים להשקיע זמן וכסף.
ואדריכלים ומעצבי פנים צריכים לקוחות שבאמת יוצאים לשיפוץ, לא כאלה ש"מתעניינים לעתיד",
בלי כוונה אמיתית.
לכל תחום יש את קהל הזהב שלו.
אבל כשהקמפיין בנוי לפי השיטה הישנה, כל אחד יכול להיכנס.
וזה בדיוק מה שקורה, בעלי עסקים מוצאים את עצמם מדברים שעות עם אנשים שאף פעם לא יהפכו ללקוחות.
השיטה החדשה שמפסיקה את הדימום בתקציב ומביאה רק לידים ששווים כסף.
בעולם האמיתי, אם הייתה לכם חנות בקניון, אין לכם אפשרות לבחור מי נכנס.
אי אפשר להפעיל סלקציה זה לא חוקי.
כל אחד יכול להיכנס, גם אם הוא לא רלוונטי לכם בכלל.
אבל בדיגיטל? כאן המשחק משתנה.
פה כן אפשר להחליט מי נכנס לחנות שלכם ומי אפילו לא מקבל הזדמנות.
בשיטה החדשה אנחנו לא מזמינים את כולם להיכנס.
אנחנו מזמינים רק את מי שמתאים לנו.
אנחנו לא דוחפים פנימה כל ליד מזדמן אנחנו מושכים רק את הלקוחות הטובים והמתאימים ביותר,
ואפילו הם נכנסים לחנות רק אחרי שהוכיחו שהם מתאימים לכם.
לכן בשיטה החדשה, במקום לסגור בקושי לקוח אחד מתוך 20–30 לידים,
אתם סוגרים לקוח אחד מתוך 5, 8 או 10 מתעניינים.
הכסף שמושקע בפרסום סוף־סוף מביא לידים אמיתיים,
אנשים שרלוונטיים לשירות, מבינים מה אתם מציעים,
ויש סיכוי אמיתי שיהפכו ללקוחות. לא פניות מקריות, ולא עומס מיותר על המכירות.
ככה תיישמו את השיטה החדשה:
- אפיון מדויק של קהל הזהב
מגדירים בצורה מדויקת מי הלקוחות שאתם באמת רוצים אלה שיש להם צורך, יכולת ועניין אמיתי. - פרסום שמכוון רק אליהם
טירגוט מדויק יחד עם קופי וקריאייטיב שנבנים לפי האפיון הזה,
כדי למשוך רק את הלידים הנכונים ולהרחיק את כל השאר. - מסע לקוח שמסנן מראש את הלא־רלוונטיים
שאלוני סינון חכמים שמזהים את האנשים הרציניים,
מסננים את מי שלא מתאים,
ומשאירים לכם רק מתעניינים שיש מה לעשות איתם.
למה לידים טובים לא מספיקים ואיך יוצרים לידים רותחים?
כשאתם מעלים קמפיין, אתם משלמים למערכת הפרסום כדי לקבל תנועה.
ובממוצע, היא באמת מביאה. כ־4,000 איש ביום חולפים ליד “החנות” שלכם.
אבל צריך להבין איך המערכת עובדת:
ברגע שהמערכת מזהה מתעניינים בתחום שלכם, היא מציגה להם גם את כל שאר העסקים שמפרסמים באותה קטגוריה.
וזה בדיוק מה שקורה בפועל.
מישהו ראה את המודעה שלכם, עצר לשנייה בחלון הראווה…
ברוב המקרים הוא עובר מיד לעוד 3–4 מתחרים.
במילים אחרות: אתם משלמים על חשיפה, אבל מי שנהנים ממנה הם גם המתחרים.
ועד שמישהו סוף-סוף משאיר אצלכם פרטים, ברוב המקרים הוא ממשיך מיד לעוד 3–4 מתחרים
ומשאיר גם שם פרטים.
ולכן גם כשהצלחתם להביא את הלידים הנכונים, העבודה האמיתית רק מתחילה.
מרגע שהם השאירו אצלכם פרטים, הם ממשיכים לראות את כל שאר האפשרויות שנמצאות במרחק קליק אחד: עוד הצעות, עוד מודעות, עוד מתחרים.
זה לא כי הם לא רציניים.זה פשוט איך שאנשים מתנהגים היום,
הם משווים, בודקים, שומרים לינקים ורוצים לראות מי ישכנע אותם שהוא הבחירה הנכונה בשבילם.
ופה בדיוק רוב הקמפיינים נופלים.
ברגע שאין המשך ישיר אחרי שהליד השאיר פרטים,
הוא מתחיל להתקרר מהר.
תוך רגע הוא עובר הלאה, ומשם הדרך קצרה לתחושה שהשיווק “לא עובד”,
למרות שהבעיה נמצאת בתהליך שאחרי.
אבל מה אם, מהרגע שזיהינו מתעניין מדויק מקהל הזהב שלנו,
היינו ממשיכים ללוות אותו בכל פינה בקניון הווירטואלי?
הוא הולך ימינה במסדרון ורואה סיפורי הצלחה של לקוחות בדיוק כמוהו.
הוא פונה שמאלה וקופץ מולו מאמר מקצועי שלנו על התחום.
הוא עוצר לקנות קפה והלוגו שלנו נמצא שוב ברקע.
הוא פותח את הוואטסאפ ומקבל מאיתנו מתנה קטנה שהכנו במיוחד בשבילו.
וכאן מגיע החלק החשוב –
בשיטה החדשה ליצירת לידים רותחים, זה בדיוק מה שקורה.
כל ליד רלוונטי מקהל הזהב, ברגע שנחשף אליכם פעם אחת,
ממשיך לראות אתכם שוב ושוב בקניון הווירטואלי:
יום אחרי יום, בצורה חכמה, עקבית ואינטנסיבית.
לכן ,השלב הבא הוא לבנות מערכת חימום חכמה.
מערכת שממשיכה לדבר עם הליד גם אחרי שהוא השאיר פרטים,
ומלווה אותו בצורה עקבית ומדויקת.
זה יכול להיות מייל, סרטון, הודעת וואטסאפ, ואפילו פוסט שמכוון בדיוק אליו.
והתוכן? הוא לא “מוכר”.
התוכן מזכיר – מזכיר מי אתם, מה הערך שלכם, מה מבדל אתכם משאר המתחרים
ולמה הוא פנה דווקא אליכם.
וכשזה נעשה נכון, הליד לא רק נשאר מעורב,הוא גם מגיע לשיחה כשהוא כבר חצי משוכנע.
ופה מתחיל השיווק האמיתי – לא רק להביא פניות, אלא להפוך אותן ללקוחות משלמים.
ככה אנחנו עושים את זה ב-BMF360 - השיטה, שלב אחרי שלב.
ב־BMF360 אנחנו מיישמים את השיטה הזו צעד אחרי צעד,
בתהליך שמתחיל בבדיקת התאמה אמיתית לעסק שלכם.
אנחנו בודקים את מצב השיווק והמכירות,
מנתחים את איכות הלידים, את התקשורת עם הלקוחות ואת המסרים השיווקיים,
מוודאים שהשיטה מתאימה לתחום, לקצב הצמיחה וליעדים שלכם.
אם יש התאמה, נתקדם לבנייה של מערכת שיווק שלמה הכוללת:
הגדרת קהלים מדויקים, יצירת מסננים חכמים, בניית תהליכי חימום שמחברים את הלקוח אליכם,
וחיבור של כל המידע למערכת CRM אחת שמנהלת הכל.
המטרה פשוטה – שהשיווק שלכם יפסיק לעלות כסף ויתחיל להחזיר אותו.
לסיכום
אפשר לקחת את מה שקראתם כאן ולנסות ליישם לבד.
אבל אם אתם רוצים לראות איך השיטה הזאת עובדת בפועל על העסק שלכם,
אנחנו מזמינים אתכם לבחון איתנו את ההתאמה.
בפגישה אחת תבינו בדיוק מה צריך לקרות כדי שהשיווק שלכם יעבוד כמו שצריך,
איפה הפערים, מה אפשר לשפר כבר עכשיו,
ואיך להפוך קמפיינים תקועים למערכת שמייצרת תוצאות אמיתיות.
גם אם לא נמשיך יחד, תצאו עם ערך אמיתי, בהירות וכיוון.
מאת: טל ליברמן
