החברות הגדולות בונות מותג ורוב התקציב שלהן הולך לשם.
הן יוצרות נוכחות כל כך חזקה, שברגע שאתם רוצים לקנות,
אתם בכלל לא מחפשים מודעה או השוואת מחירים. אתם פשוט הולכים אליהן.
ובכל זאת, כשבעל עסק קטן מגיע אלינו, המשפט הראשון הוא כמעט תמיד – "תביאו לידים".
בלי לדבר על מותג או על תוכן.
זה הגיוני. התקציב מוגבל וכל שקל חייב להצדיק את עצמו כאן ועכשיו.
הפרסום הממומן נותן בדיוק את זה – דשבורד, מספרים ותחושת שליטה מיידית.
אז למה העסקים הגדולים בעולם עושים בדיוק הפוך?
המחקר שמוכיח: הריצה אחרי הלידים עולה לכם ביוקר
שני חוקרים בריטיים, Les Binet ו-Peter Field, ניתחו מאות קמפיינים לאורך שנים מתוך מאגר הנתונים של ה-IPA, (הגוף שמאגד את תעשיית הפרסום בבריטניה).
המסקנה שלהם הייתה חותכת -קמפיינים שהשקיעו 60% בבניית מותג
ו-40% בפרפורמנס ייצרו רווחיות גבוהה משמעותית לאורך זמן.
עסקים שהתמקדו רק בפרפורמנס חוו שחיקה באפקטיביות תוך כשנתיים.
מקור: The Long and the Short of It, IPA Databank
נתון נוסף של פרופסור John Dawes מ-Ehrenberg-Bass Institute חושף את המלכוד האמיתי –
95% מהלקוחות הפוטנציאליים שלכם בכלל לא מחפשים לקנות עכשיו.
זה אומר שכמעט כל תקציב הפרסום שלכם (ושל כל המתחרים שלכם),
נלחם על אותם 5% שמוכנים לשלוף כרטיס אשראי עכשיו.
כולם רודפים אחרי אותו קהל, באותה נקודת זמן, עם אותם כלים
וזו הסיבה המרכזית לכך שמחירי הלידים רק ממשיכים לעלות.
הכסף הגדול באמת נמצא אצל ה-95% מהלקוחות הפוטנציאליים שעדיין לא מוכנים לקנות,
אבל יהיו מוכנים בקרוב.
מקור: The 95-5 Rule, Ehrenberg-Bass Institute / LinkedIn B2B Institute
מחקר של Nielsen מצא נתון מרתק – עלייה של נקודה אחת בלבד במודעות למותג מובילה לעלייה של אחוז שלם במכירות.
הסיבה היא כשהלקוח כבר מכיר אתכם, הקמפיין הממומן שלכם עובד הרבה יותר טוב.
הוא לא צריך לעצור ולשאול "מי זה?", הוא פשוט מקליק כי הוא כבר סומך עליכם.
מקור: Nielsen Brand Resonance Report
קנס האמון
כאן נכנס המושג שנקרא "קנס האמון".
כשלקוח רואה מודעה של עסק שהוא לא מכיר, הוא מגיע לשיחה בלי שום בסיס.
אתם נאלצים לבנות אמון מאפס וזה לוקח יותר זמן, דורש יותר אנרגיה ונסגר הרבה פחות.
לעומת זאת, אדם שמגיע אחרי שצפה בשני סרטונים שלכם כבר מרגיש שאתם מבינים אותו.
הוא כבר יודע מי אתם, וחצי מהאמון כבר אצלכם בכיס לפני שבכלל הרמתם את הטלפון.
בלי נוכחות מוקדמת, אתם פשוט משלמים את ה"קנס" הזה כל פעם מחדש על כל ליד וליד, (והמחיר רק עולה).
אז מה עושים בפועל?
לא צריך מהפכה, צריך רק שכבה אחת נוספת.
קחו שאלה שלקוחות שואלים אתכם כל הזמן. צלמו סרטון של שלוש עד חמש דקות שעונה עליה,
בלי מכירה, פשוט תשובה טובה בעלת ערך.
תנו לסרטון הזה לעבוד בשקט על ה-95% מהשוק שעוד לא מוכנים לקנות עכשיו, אבל יום אחד יהיו.
למה דווקא וידאו? כי זה עדיין הדבר שהכי קשה לזייף. קול, פנים אמיתיות וידע שנצבר לאורך שנים.
AI יכול לכתוב פוסט מעולה, אבל הוא לא יכול להסתכל ללקוח בעיניים ולהסביר לו איפה הוא טועה.
שיווק מותגי לעסק קטן לא דורש שלטי חוצות באיילון.
סרטון של שלוש דקות מספיק כדי שמישהו יבין שאתם יודעים על מה אתם מדברים.
וכשהוא יהיה מוכן לקנות, הוא כבר ידע בדיוק למי לפנות.
