- מצגת שאנחנו מעבירים לאנשים.
- דף האודות באתר העסק.
- טקסט במודעה שיווקית.
- הצגה עצמית בשיחת היכרות או בשיחת מכירה.
איך רוב האנשים עושים פרזנטציה?
מדברים על עצמם- "אני יואל ואני מתווך "או" אני דנה ולמדתי תואר ראשון ותואר שני וכיום אני יועצת פיננסית" אם אנחנו רוצים שזה יהיה אפקטיבי, הדרך הנכונה היא ההפוכה:
אנחנו לא רוצים לדבר עלינו,
אנחנו רוצים לדבר על הלקוח!
כשלקוח פוטנציאלי פוגש אותנו, בין אם זה בשיחת טלפון, פנים אל פנים ובין אם הוא נכנס אתר שלנו, הוא למעשה רוצה לפגוש את עצמו- את הצרכים והרצונות שלו. כנראה שיש מאות או אלפי בעלי עסקים עם השכלה והכשרה זהות לשלנו וכמובן מטרות דומות.
הלקוח רוצה להרגיש בטוח כשהוא בוחר דווקא להקשיב לנו, להישאר באתר, להקשיב למצגת, להירשם לשירות שלנו ולשכור את שירותנו.
אז איך עושים פרזנטציה נכונה ומייצרים חיבור בין הלקוח לעסק שלנו?
אנחנו עובדים עם 3 שלבים פשוטים:
1.
לדעת מה קהל היעד חושב על המקצוע שלי
כדי שהלקוח יבין היטב את מה שאנחנו מציעים לו, קודם כל חשוב שאנחנו נדע מה הוא מבין כיום על המקצוע שלנו.
לדוגמה- נניח ואנחנו מתווכים ואנחנו רוצים לשווק את שירותי התיווך שלנו כדי לקבל בלעדיות על המכירה הקרובה.
אם אנחנו פשוט נציג את עצמנו בתור "מתווכים" כנראה שזה לא יעבוד.
למה? אם תעשו סקר שוק תגלו שרוב האנשים לא אוהבים מתווכים.
לצורך ההמחשה נחשוב על דוגמה נוספת- נניח ויש לנו עסק לגמילה מעישון.
רוב הסיכויים שהלקוח מחזיק בראש ש"כל החברות בתחום הן נוכלות", או "רק אדם אחד על כל מאה אנשים מצליח להיגמל מעישון", אם אנחנו נגיד לו שאנחנו רוצים לעזור לו להפסיק לעשן, הוא ככל הנראה יחשוב שאנחנו עוד שרלטנים.
לכן, חשוב לזהות מה המיינדסט של הלקוח, איך הוא תופס אותנו ואת המקצוע שלנו.
אם נדע עם איזה שק של "דעות קדומות" הלקוח מגיע אלינו, נוכל לתקשר איתו בצורה אפקטיבית, ולנטרל מראש התנגדויות כדי שיקשיב למה שיש לנו להציע.
2.
במה הלקוח צריך להאמין כדי להשתכנע שהעסק שלנו יכול להיות הפתרון שלו?
אמונה היא דבר שנבנה בשלבים. הלקוח צריך לעבור שרשרת של אמונות כדי להאמין בנו ולבחור בעסק שלנו.
לצורך המחשה, נחזור אל דוגמת המתווך. כדי שלקוח יקח את שירות התיווך שלנו הוא צריך להחזיק בארבע אמונות בסדר עולה. כלומר, כדי לבסס אצלו את האמונה השניה קודם צריך לבסס אצלו את האמונה הראשונה וכך הלאה:
- יש מתווכים אמינים
- יש צורך בתיווך ולא כל בעל דירה יכול למכור את הנכס שלו לבד
- המתווך יכול לתת לי ערך ולעזור לי לסגור עסקה יותר טובה
- להאמין שאנחנו יכולים להיות המתווכים האלה עבורו
3.
למצוא את המילים שיעזרו ללקוח להאמין
אחרי שחשבנו על קהל היעד, חקרנו מה הוא חושב ובמה הוא מאמין, והגדרנו את שרשרת האמונות שהוא צריך להחזיק בהן, מגיע השלב שגם נובע מכל השלבים הקודמים וגם משפיע עליהם ועל היכולת שלנו לעשות פרזנטציה טובה.
עלינו לבחור את המילים בהן אנחנו משתמשים כדי לגרום ללקוח להאמין בנו ובעסק שלנו.
אם אנחנו רוצים להציג את עצמנו בצורה טובה כמתווכים, אנחנו לא סתם נכתוב באודות באתר שלנו: "אני מתווך באזור כפר סבא והסביבה וסיימתי קורס תיווך".
כשאנחנו כותבים אודות באתר העסק, אנחנו צריכים לקחת בחשבון את שרשרת האמונות שאנחנו צריכים להעביר ללקוחות עד שהם יגידו לנו כן.
כדי לבחור את ההצגה הנכונה כדאי להתחיל בצורך.
בואו נראה דוגמה. לדוגמה, אם אני מתווך, איך אני אציג את עצמי בצורה נכונה? קודם כל ניתן מקום לצורך בתיווך. במקביל נחשוב על כל ההתנגדויות שיכולות להיות כמו ״מתווכים לא נעימים״, ״טרחנות״ או ״הפסדים״. במקום התנגדויות אלו, נחשוב על מה הלקוח היה רוצה להרוויח וכך להגדיל עוד יותר את הצורך שלו. הצגה עצמית שכוללת את הצורך יכולה להיות למשל-
"לכל מי שרוצה למכור את הבית ולעשות את זה בצורה יותר נעימה, יעילה, להרוויח מהמהלך ולדעת שהוא עשה את העסקה הנכונה, לכל מי שלא רוצה לבזבז זמן יקר, אשמח להציע את השירות שלי"
כדאי לחשוב על מה ייחודי בעסק שלכם, לדוגמה מה ייחודי בכם כמתווכים על פני שאר המתחרים, ולהוסיף אותו.
לדוגמה – "באמצעות השיטה שפיתחתי אני עוזר לאנשים למכור את הבית בקלות ובעסקה רווחית ומשתלמת ועד היום עשיתי X עסקאות עבור אנשים".
במתן מספר העסקאות שעשינו עד היום אנחנו משדרים אמינות וביטחון ללקוחות פוטנציאליים.
לסיכום, כבעלי עסקים בסופו של דבר הכל מתחיל ונגמר בלקוח.
אם הפרזנטציה שלנו כוללת תכנון ומחשבה על הצרכים והחששות של הלקוח,
אנחנו הופכים למקצוענים והעסק שלנו פורח.
