מה הבעיה עם "להביא לידים"?
זו אמת כואבת שכל בעל עסק מבין אותה במוקדם או במאוחר:
כשאנחנו עושים שיווק, אנחנו לא יכולים להסתפק ב"ליד". כי הרי בסוף מה שמעניין אותנו זה עסקאות שנסגרו.
ולכן, גם אם נייצר כמות גדולה של לידים, ומהם מעט מאוד יהפכו ללקוחות – פספסנו את המטרה שלנו.
התפקיד של שיווק איכותי הוא למשוך מספיק תשומת לב של הקהל של העסק, ולגרום להם לרמת עניין גבוהה במותג\מוצר כדי להגדיל את מחזורי המכירות.
בניגוד למה שמשווקים מסוימים חושבים – שיווק זה ממש לא רק "להביא לידים". איך שאנחנו מסתכלים על זה – זו רק ההתחלה.
לא כל הלידים נולדו שווים
יש מתעניינים שלא צריכים יותר מדי כדי לסגור איתנו את העסקה. ויש כאלה שנדרש מאמץ והשקעה רבה כדי שיתקדמו איתנו. כדוגמה, לידים שמגיעים אלינו מהמלצות ומ"פה לאוזן". הם בדרך כלל לידים מאוד חמים, שכבר שמעו מצד שלישי על הפתרון שאנחנו מציעים. איתם יהיה לנו קל להתקדם.
לעומת זאת, לידים שנחשפו אלינו פעם ראשונה כשהורידו מדריך שכתבנו, לא יהיו מספיק חמים כדי להתקדם איתנו בקלות. אנחנו נצטרך להשקיע עוד לא מעט מאמצים כדי לקדם עסקה.
אבל למזלנו, יש פעולות שאנחנו יכולים לעשות כדי "לחמם" את הלידים, ולגרום להם לעבור מסע לקוח, שכשמו כן הוא – להפוך אותם מלידים ללקוחות.
הפיזיקה מאחורי "חימום" הלידים
אם ננסה להוריד את הדברים לקרקע, ונחפש חוט מקשר בין הלידים החמים, אותם אלה שסוגרים איתנו את העסקה בסופו של דבר. אנחנו נמצא מרכיב עיקרי. שיש אצל כולם. אנחנו מדברים על אמון.
אמון הוא הדבר שגורם לליד להפוך ללקוח.
ככל שהוא מאמין שאנחנו נספק לו את הפתרון שהוא צריך, העסקה תתקרב. ולכן, מה שאנחנו עושים כשאנחנו מחממים לידים, אנחנו מבססים אמון של המתעניין.
מרכיבי ה"אמון"
אמון נוצר כשהמתעניין שלנו יכול לראות בבהירות איך הפתרון שלנו עונה לו על הצורך, ומשוכנע בזה ב-100 אחוז.
אנחנו יכולים לפרק את המרכיבים שיוצרים אמון, ולהשתמש בהם כחלק מהשיווק שלנו והמשפכים שלנו, וכך לייצר אמון רב יותר עם הלידים שלנו ולקדם יותר עסקאות בקלות.
ואלה המרכיבים:
1. עדויות והמלצות
אי אפשר להדגיש עד כמה עדויות של לקוחות מרוצים, יכולים לעלות את רמת האמון. כשאנחנו מעידים על עצמנו אנחנו יוצרים אמון מוגבל בעולמנו הסקפטי. אבל כאשר צד שלישי, שבגלוי משתף ומספר עד כמה הפתרון שלנו היה מוצלח עבורו משתף האמון שנוצר הוא משמעותי.
2.. הבנה של המנגנון\שיטה
אנחנו יכולים להתפאר עד מחר בתוצאות שאנחנו משיגים ללקוחות שלנו, יחד עם זאת, הבטחות זה לא מספיק. המתעניינים שלנו לפעמים רוצים לדעת באיזה אופן אנחנו הולכים לייצר את התוצאות, וכאן נכנסת השיטה שלנו לידי ביטוי. כאשר המתעניינים לומדים מהי השיטה שלנו, ומזהים שהיא יכולה להיות פיתרון עבורם, האמון שלהם בפיתרון שלנו יעלה, ויהיה להם קל יותר לסגור איתנו.
3. חיבור אישי
חיבור ברמה האישית וכימיה הם הדברים שיוצרים הכי הרבה אמון. אנחנו נעדיף לקנות מעסק אחד ולא מהשני, אם יהיה חיבור ברמה האישית. אחד הדברים שיוצרים חיבור אישי, אלו דברים אישיים. ואם יש משהו אישי שיוצר אמון רב, הוא הסיפור שלנו. לכל אחד מאיתנו בעלי העסקים, יש סיפור חיים אישי, רצף של מאורעות שהביאו אותנו לעשות את מה שאנחנו עושים היום. כשאנחנו מזהים את הסיפור הזה, כשאנחנו מתקשרים אותו, אנחנו בונים אמון רב.
4. קייסטאדיז
אם אנחנו רוצים לשדרג את האמון שאנחנו מייצרים על ידי צד שלישי(עדויות), אנחנו יכולים לא להסתפק בהמלצה, אלא לקחת את זה צעד קדימה ולפרט על הדרך שאותו לקוח שלנו עשה כדי להגיע לתוצאה הרצויה. זהו סיפור המקרה. אנחנו יכולים לתאר את המצב הראשוני שהלקוח שלנו היה בו לפני השינוי שלנו, את הדרך שהוא עשה בעזרתנו עד שהגיע לפתרון, את הקשיים, המכשולים ועד הגעה לתוצאה הרצויה.
5. מוצרי מבוא
אחת הדרכים הכי טובות להראות שמשהו אמין, הוא לתת התנסות. מכירים את הכדור פלאפל טעימה שמקבלים בתור לדוכן? או את השבועיים ניסיון בחדר כושר? כשיש לנו מוצר טוב, אנחנו יכולים לחשוב על דרכים לתת טעימה ממנו. וכאשר הטעימה היא מוצלחת, רמת האמון עולה, ויהיה לנו הרבה יותר קל להתקדם עם המתעניין באופן טבעי לשירות המלא.
6. מודל עסקי מבוסס תוצאות
כאשר הלקוח משלם X ואמור לאחר מכן לקבל Y. אנחנו נמצאים במכירה הקלאסית, אבל אם היינו יכולים להציע שרק כאשר הלקוח מקבל Y הוא משלם X, היה לנו קל מאוד למכור. זהו מודל עסקי שמבוסס על תוצאות, וזה מעורר אמון. לא כל עסק יכול לעשות את זה, ובטח שלא בצורה של תשלום רק אחרי קבלת התוצאה. אך כל יש דברים שאפשר לעשות כדי להכניס יותר מאפיינים מבוססי תוצאות לשירות שלנו.
לדוגמה:
אנחנו יכולים לקחת חלק מהכסף בתחילת העבודה וחלק בסופה המוצלח.
או שאנחנו יכולים להבטיח ליווי לתקופה מסוימת אחרי סיום השירות.
או שאנחנו יכולים להתחייב בחוזה לתוצאות ולהציע החזר כספי חלקי\מלא.
ועכשיו בתכלס - איך משלבים את מרכיבי האמון במשפכים שלנו?
- מבינים שליד הוא לא רק ליד. הוא בנאדם, שאנחנו צריכים לעזור לו להאמין במה שיש לנו להציע. משלבים עדויות איכותיות בוידאו בדפי הנחיתה שלנו. מכניסים עדויות ומקרי בוחן לאתר שלנו.
- לאחר שהליד משאירים פרטים אנחנו יכולים לשלוח לו בהודעה אוטומטית בוואטסאפ הדרכה שעשינו שמפרטת על המנגנון \שיטה שלנו שבאמצעותה אנחנו מספקים תוצאות.
- מייצרים סרטוני תוכן שמבטאים את האישיות שלנו, מספרים את הסיפור שלנו, ומספקים ערך למתעניינים שלנו כדי לייצר כימייה.
- אנחנו מפרסמים קייסטאדיס עם לקוחות בכל מקום אפשרי, ודואגים שיחשפו. אנחנו מכניסים למודל העסקי שלנו ככל האפשר מרכיבים שמבטיחים את התוצאה שאנחנו מספקים ללקוחות שלנו. מנסחים הצהרת אחריות.
- אנחנו מייצרים מוצרי מבוא – מדריכים חינמיים, הדרכות וידאו, אפשרות להתנסות בפתרון שלנו. ומזמינים כמה שיותר אנשים להתנסות.
משפך אפטר ליד
השיטה שלנו מאפשרת לקחת את כל מרכיבי בניית האמון ולארוז אותם בצורה שיטתית כחלק מתהליך שיווקי שלם שמתרחש לאחר שהליד השאיר פרטים. אנחנו קוראים למשפך הזה – "אפטר ליד".
הוא כולל אוטומציות, וידאו, תוכן, דפי נחיתה, מסרים ואת כל מה שצריך כדי להגביר את רמת האמון של הלידים שלנו. התוצאה של שימוש במשפך אפטר ליד אצל הלקוחות שלנו, היא עלייה של יחס הסגירה של המכירות בצורה משמעותית. יש חברות ועסקים שהשיפור מכפיל את ההכנסות על אותו תקציב פרסום. זה עד כדי כך דרמטי.
כשאנחנו בונים את כל משפכי השיווק בצורה איכותית, ומותאמת לעסק, עסקים קטנים מצליחים להסתפק בתקציב פרסום נמוך יחסית כדי לסגור הרבה עסקאות, עסקים מתקדמים הופכים לחברות שמעסיקות צוותי מכירות, וחברות הופכות להיות ארגונים ומתרחבות.
בנימה אישית
הרבה יותר כיף למכור לאנשים בקלות ובלי מאמץ.
הדרך הכי טובה להתקרב לשטף קבוע של מתעניינים לעסק היא לייצר הרבה מתעניינים שרמת האמון שלהם היא גבוהה.
כשאנחנו עושים את זה, סוף סוף המשחק הזה של פיתוח העסק הופך להיות כיף, מתגמל ומספק.
