הדבר היחיד שמשפיע על העובר ושב שלנו זה מכירות. לא איכות השיווק, לא כמות הלידים – אך ורק המכירות וכמות העסקאות שסגרנו. ומה הסיבה היחידה שלקוחות ירצנו לקנות דווקא מאיתנו? אמון. אם הלקוח הפוטנציאלי לא יסמוך עלינו, גם אם נהיה הכי זולים בתחום שלנו – לא תיסגרנה עסקה לעולם. אז איך משפרים את יחסי האמון עם הלידים שלכם כדי לייצר יותר מכירות? לשאלה הזו יש נוסחה פשוטה בעלת 6 מרכיבים שעליהם נעסוק במאמר זה העוסק בבניית אסטרטגית שיווק המאפשר תהליך חימום לידים. מטרת התהליך, כאמור, היא לשפר את יחסי ההמרה ולקדם יותר עסקאות.
עסקים שמטמיעים את התהליכים האלו, משפרים בממוצע ב20% את יחסי ההמרה. הם מרוויחים יותר כסף ומבזבזים משמעותית פחות זמן בתהליך המכירה. עד סוף מאמר זה, תצאו עם כלים פרקטיים לשיפור ״מסע הלקוח״ בעסק שלכם להגדלת המכירות (ותגרמו לעובר ושב שלכם לחייך).
לפני שנתחיל לצלול לתהליך, בואו נבין מה המשמעות של שיפור יחסי ההמרה במונחים פיננסים (כמה אתם הולכים להרוויח יותר לאחר מכן). רוב בעלי העסקים, לא מנהלים סטטיסטיקות וחישובים כדי להבין את המשמעות של שיפור יחסי ההמרה במונחים כספיים. אנחנו לצערי עסוקים בשוטף, ומבזבזים המון זמן, אנרגיה וכסף בגלל שאנחנו לא עוצרים לשנות את תהליכי העבודה שלנו. היופי בתהליך חימום הלידים? שזה קורה לבד, באוטומציה ולא דורש מבעל העסק לשנות יותר מידי את היום יום שלו.
מקרה בוחן על חברה בתחום הפיננסים והמספרים שלה לפני ואחרי הטמעת תהליך חימום הלידים:
גובה עסקה | יחס סגירה | מחיר ליד ממוצע | כמות לידים | עסקאות | כסף בעו״ש | |
לפני הטמעת תהליך החימום לידים | 10,000 | 1:16 | 48 | 400 | 25 | 250,000 |
אחרי הטמעת תהליך החימום לידים | 10,000 | 1:11 | 48 | 400 | 36 | 363,636 |
הפרש | 11 | 113,636 ש״ח יותר בעו״שׁ |
קולטים את ההבדל? למעלה מ-100,000 ש״ח יותר בכל חודש! זה הכל מתחיל ונגמר בבניית יחסי אמון עם הלקוחות הפוטנציאליים שלכם, בואו נצלול לתהליך.
6 המרכיבים לבניית יחסי אמון
ולשיפור יחסי ההמרה
- הצגת ״השיטה החדשה״ - ולמה היא עובדת
- למה זה לא עבד לליד עד היום
- חלוק לבן
- כימיה
- הוכחות
- אחריות
הצגת ״השיטה החדשה״ - ולמה היא עובדת
כשאנחנו מפרסמים אנחנו הרבה פעמים משתמשים בהבטחה שיווקית בשביל למשוך את הלידים. לדוגמה, אם אנחנו מלווי נדל"ן, אנחנו נוכל לכתוב בפרסום שלנו שאנחנו נדע לאתר ללקוחות שלנו את העסקאות הכי רווחיות היום על המדף.
או אם אנחנו בתחום ההשקעות, נפרסם הבטחה לתשואות טובות ויציבות של התיק.
אלו רק דוגמאות, לכל תחום יש את ההבטחות שלו לפתרון.
וכמו שאתם יודעים, קל מאוד להבטיח, כדי להגביר את האמון של הלידים שלנו שאנחנו אכן יודעים לספק את הפתרון, אנחנו רוצים לעזור ללידים להבין באיזה אופן הפתרון הזה מסופק להם. איך נראה התהליך, ואיך נראה המנגנון מאחורי השיטה. אם עשינו עבודה טובה, אז יש לנו שיטה ודרך לספק את התוצאה, ואם הלידים שלנו יזהו שהשיטה שלנו הגיונית ויכולה לעבוד עבורם, יהיה להם יותר קל להאמין לנו.
כי גם אם היינו באים עם מקל קסמים ומבטיחים להם שנגיעה אחת במקל הם יהפכו להיות מיליונרים, בעולמנו הסקפטי, אין סיכוי שמישהו היה משלם לנו על זה. בתהליך השיווקי תשכילו את הלידים שלכם. תלמדו אותם למה.
למה זה לא עבד לליד עד היום
בואו נודה, לא המצאתם את הגלגל, אתם לא מספקים שירות כל כך ייחודי שלא נופל על משבצת של אף אחד אחר. אתם בסופו של דבר מציעים אולי פתרון מיוחד, אבל יש עוד אנשים שמספקים פתרונות לבעיה של הליד. אם לדוגמה אתם יועצים לכלכלת המשפחה, יכול להיות שאתם עושים את זה טוב יותר, מהר יותר, בשיטה ייחודית, אבל יש עוד יועצים. וחלקם מצליחים, והלידים שלכם כנראה כבר ניסו את הפתרונות שלהם.
אם אתם מוכרים דיאטה, הלידים שלכם בטוח ניסו כל מיני דיאטות, ונכשלו, גם אם תגידו להם שיש לכם שיטה ייחודית, מבחינתם, זה עוד שיטה ייחודית מיני רבות.
ולכן, זה לא מספיק להגיד להם שיש לנו שיטה, ולהסביר להם איך היא עובדת.
ופה… פה נכנס אחד ממרכיבי האמון החשובים ביותר.
הלידים שלכם צריכים להבין למה עד עכשיו הפתרונות האחרים בשוק לא עבדו להם.
למה השיטה הייחודית שהם קנו באלפי שקלים – לדיאטה, הביאה אותם שוב למקרר בלילה.
הם צריכים להבין למה הם נכשלו עד היום.
- למה עם לא הצליחו להיכנס לכושר
- למה הם לא הצליחו בשיווק
- למה הם לא הצליחו לקדם את העסק
- לרדת במשקל
- לצאת מהמינוס
הם צריכים להבין את הסיבה.
ואם אתם רוצים לבנות אמון מלא עם הליד, כזה שיגרום להם ל"הארה", ויוביל בוודאות לרכישה, אתם צריכים להסביר להם שכל המאמצים שלהם עד היום, נכשלו מסיבה מסוימת, ולהראות להם את הסיבה.
חלוק לבן
אולי הייתם פעם בבית חולים או אצל רופא. מה רמת האוטוריטה שיש לרופא עליכם? בדרך כלל גבוהה עד כדי כך שאתם תקחו כל תרופה או אבחנה שהוא יתן לכם.
חשבתם פעם למה?
כי רופא… הוא למד המון, הוא התנסה המון, הוא יודע ומכיר את הגוף שלכם יותר הרבה טוב ממכם, ואתם יודעים את זה. ואיך מזהים רופא?
הוא לובש חלוק לבן.
חלוק לבן מעורר אמון, הוא מסמל את הניסיון של הרופא. את כל שנות לימודיו. וכדי לעורר אמון, אתם גם צריכים "חלוק לבן".
אתם צריכים לתקשר ללידים שלכם את הניסיון שלכם, את השעות הרבות שעזרתם בהן עם השיטה שלכם
את מספר הלקוחות שעזרתם להם, את התארים והקורסים שעשיתם
תראו איזה הבדל זה בין להגיד לכם – שאני יודע לעשות לכם קמפיין.
לבין לשתף אתכם שיש לנו ניסיון עם מעל 100 לקוחות, בדיוק בנישה שלכם, אנחנו יודעים בדיוק איזה קמפיינים עובדים, איזה מסרים חזקים ואיך לבנות את זה, כדי שתקבלו גם תוצאות.
ככה אתם בונים חלוק לבן מעורר אמון. והלידים יקנו מכם הרבה יותר בקלות.
יצירת כימיה
פשוט ככה, אנחנו רוצים שירגישו רגש חיובי כלפיכם. אף אחד לא יקנה ממישהו שאין לו חיבור אישי. זה ה"לייק" במודל של ה – know – like – trust. בגלל זה חברות גדולות משלמות ארגזים של כסף לפרזנטורים שכולם אוהבים, הם יודעים כמה זה חשוב…
אנחנו קונים מאנשים שאנחנו אוהבים, אנחנו לא קונים מאנשים שאנחנו לא אוהבים.
ככה פשוט.
איך עושים את זה?
לא צריך להיות ליצנים ולספר בדיחות, אותנטיות גורמת לאנשים לאהוב אותנו. הומור זה טוב, אבל זה רק אחד הכלים שאנחנו יכולים להשתמש בהם. האומנות של התהליך היא סטוריטלינג, שזה במילים פשוטות: ספרו מאיפה באתם ולמה אתם פה. שתפו את הקהל שלכם למה פתחתם את העסק? מה המטרה שלכם? מה אתם אוהבים לעשות? למה?
ספרו את הסיפור שלכם… אנשים מתחברים לסיפורים, הם אוהבים אותם והם יאהבו אתכם שתספרו את הסיפור שלכם. אנשים קונים ממי שהם אוהבים.
הוכחות
גם אם מאוד יאהבו אותנו.. גם אם יאמינו לשיטה שלנו וגם אם יראו שיש לנו תעודות על הקיר וניסיון רב, אחד הדברים הכי מעוררי אמון הן הוכחות חברתיות או במילים אחרות – עדויות וסיפורי הצלחה.
אנחנו רוצים שהלידים שלנו יאמינו שאנחנו הולכים לעזור להם כמו שעזרנו לבני, למלכה, ליוסי, ולכל הלקוחות האחרים שמספרים עלינו תשבוחות.
אין יותר חזק מעדויות אמיתיות ואותנטיות, אנשים בשר ודם שמעידים שהבאתם אותם לתוצאה שהם רצו.
אתם רוצים לעורר אמון אצל הליד באמצעות עדויות וסיפורי הצלחה טובים ואמינים.
כי קל מאוד להעיד על עצמנו… כשאחרים אומרים עלינו – מאמינים לנו הרבהההה יותר.
יש לא מעט בעלי עסקים שנותנים שירות מעולה, הלקוחות מרוצים, מעטים מדי מהם מראים את זה ללידים שלהם. וגם כשהם עושים את זה, לרוב זה נעשה בצורה לא איכותית שלא עושה את העבודה. אל תתפשרו על צילומי מסך עם הודעות וואטסאפ או ביקורות שכתבו עליכם בגוגל. זה חלש.
תשקיעו בצילום איכותי, תעשו וידאוים בגובה העיניים של הלקוחות המרוצים שלכם, אין לכם מושג כמה זה יתרום. תשלבו את זה במשפכים שלכם. באתר שלכם. ובפרט בחומרים שתשלחו ללידים שלכם אחרי שהם משאירים פרטים. אנחנו עושים את זה בצורה מובנית עם אוטומציות וואטסאפ אבל אפשר גם במיילים ואפשר לשלוח ידנית. זה עושה הבדל גדול.
אחריות
לא חובה, לא תמיד אפשרי, אבל מומלץ. איך אתם עומדים מאחורי ההבטחות שלכם? כל אחד יכול להבטיח… אבל אם אמרתם לליד שתוציאו אותו מהמינוס, שתעזרו לו בעסק, שתעצבו לו את הבית הכי יפה בעולם, שהוא ירד במשקל ויכנס לכושר תוך 3 חודשים או שתביאו אותו לעסקת נדלן מוצלחת … חושבים שהוא יאמין לכם?
הוא יאמין יותר אם תתנו לו אחריות.
אחריות בכתב לשירות שלכם. זה עוזר לסגור עסקאות – לא מרוצה? תקבל את הכסף חזרה
לא תגיע למשקל היעד? אני אלווה אותך עוד חודש בחינם לא תצא מהמינוס? תקבל החזר כספי על התהליך לא כולם יכולים לעשות את זה.
אנחנו כנותני שירותים תמיד תלויים בצד השני להצלחת התהליך. יחד עם זאת, כשחושבים על זה לעומק, אפשר למצוא כל מיני מנגנונים מעניינים שיכולים לעלות את רמת האמון של הלידים, ולסגור הרבהה יותר עסקאות.
משאיר לכם להיות יצירתיים 
לסיכום,
אז אלו היו 6 מרכיבי האמון.
הם חשובים! הם קריטיים! והם תמיד נוכחים שם בכל עסקה שנסגרת
אתם רוצים לקבל לידים ברמה מאוד גבוה ברמה של פה לאוזן?
תעוררו יותר אמון.
איך עושים את זה?
בונים משפכים מבוססי אמון, משפכים שמרכיבי האמון משולבים בהם משפכים שממגנטים לקוחות, ולא רק יוצרים לידים.
חשוב: תראו שאתם בונים קמפיינים כדי להשיג לקוחות, לא לידים.
דני גדייב
- הוא בעלים ומנכ״ל של חברת BMF360 המסייעת לבעלי עסקים לייצר צמיחה משמעותית דרך תהליכים שיווק ודיגיטל. דני הוא בעל חברה נוספת בתחום הפיננסים. בשנים האחרונות מלווה ומייעץ פרטיים ובעלי עסקים במגוון תחומים בעולם הפיננסים.
- מתוך הידע שהוא צבר על בשרו בניהול צוותי מכירות, הוא רכש ידע וכלים בעולם המכירות והיום דני מעביר את הידע הזה ללקוחות החברה כדי שיצליחו לעזור ליותר מלקוחותיהם. בעל תואר שני במנהל עסקים, פודקאסט מצליח בשם ״מסע לקוח״ ונחשב לאחד המובילים כיום בעולם העסקי -פיננסי.
מטרות, אמצעים תוצאות:
המטרה:
להצמיח עסקים, חברות וארגונים.
האמצעים:
הבנה עמוקה של הפסיכולוגיה האנושית ביחד עם שימוש בטכנולוגיה וכלי תוכנה מתקדמים.
התוצאות:
החזרי השקעה מאוד גבוהים (בממוצע בין פי 3 ל-12 על ההשקעה) עבור חברות, ארגונים ועסקים.
